前回の記事では、
展示会の出展企業一覧をAIに読ませて、営業先として有望そうな企業を絞り込む
という使い方を紹介しました。
展示会に出ている企業は、
- 新規顧客を探している
- 新商品を売りたい
- 販路を広げたい
- 新しい事業を伸ばしたい
- パートナーを探している
など、何かしら「動いている」可能性があります。
だから、
ただ業界名で検索して企業を集めるより、
営業リストの母集団として使いやすい。
ただし、出展企業を上から順番に並べるだけでは営業リストとしては弱いです。
今回は、
展示会出展企業を、自社商材との相性や営業優先度まで含めて整理するAIプロンプト
を作ります。
まず用意するもの
必要なのは、大きく2つです。
1．展示会の出展企業情報
例えば、
- 企業名
- 企業URL
- 出展カテゴリ
- 出展商品
- 出展サービス
- 紹介文
- ブース情報
- 展示会公式ページ
などです。
全部そろっていなくても構いません。
最低限、
企業名＋出展内容
があると分析しやすくなります。
2．自社商材の情報
もう一つ重要なのが、
自分たちが何を売っているのか
です。
例えば、
- 商品・サービス概要
- 対象顧客
- 解決できる課題
- 得意な業界
- 企業規模
- 導入メリット
- 過去に受注しやすかった企業の特徴
など。
展示会企業だけをAIに渡して、
営業先として有望な企業を選んで
と聞いても、
判断基準がありません。
だから必ず、
自社商材の情報も一緒に渡す
のがポイントです。
実践プロンプト【コピペOK】
以下をそのまま使えます。
あなたはBtoB営業の営業リスト作成を支援するアシスタントです。
これから、
・自社の商品・サービス情報
・展示会の出展企業一覧を入力します。
目的は、出展企業を単純に一覧化することではありません。
自社商材との相性が高く、営業する価値がありそうな企業を優先順位付きで整理すること
が目的です。
必ず以下のルールを守ってください。
- 展示会に出展しているという理由だけで高評価にしない
- 自社商材との具体的な接点を重視する
- 出展内容から企業の現在の重点テーマを読み取る
- 新商品、新規事業、海外展開、DX、AI、自動化、省人化などの動きを確認する
- 推測だけで企業を評価しない
- 情報が足りない場合は「要確認」とする
- 営業優先度だけでなく、その理由も必ず書く
- 企業規模だけで判断しない
- 営業先として有望でも、具体的な接点が見えない場合は高評価にしない
- 最終的な営業判断は人間が行う前提で、一次選別を行う
以下の観点で各社を分析してください。
【1. 自社商材との相性】
自社の商品・サービスが、その企業のどんな課題に使えそうか整理してください。
評価：
・高
・中
・低【2. 展示会での訴求内容】
その企業が展示会で何を最も訴求しているのか、簡潔に整理してください。
【3. 現在の重点テーマ】
出展内容から、
・新商品
・新規事業
・海外展開
・DX
・AI
・自動化
・省人化
・販路拡大
・営業強化
・マーケティング強化
・その他のどれに近いか整理してください。
【4. 営業ニーズが発生しそうな理由】
なぜこの企業に自社商材のニーズがある可能性があるのか、具体的に説明してください。
【5. 新規性】
展示会で、
・新商品
・新サービス
・新技術
・新規事業を打ち出しているか確認してください。
評価：
・高
・中
・低【6. 投資・事業拡大の兆候】
以下のような動きがあれば整理してください。
・新拠点
・新工場
・採用増
・海外進出
・設備投資
・新規事業
・M&A
・提携
・営業体制強化情報がない場合は「要確認」としてください。
【7. 企業規模】
確認できる場合は、
・上場／非上場
・売上規模
・従業員数
・拠点数を整理してください。
【8. 営業の切り口】
この企業に営業するとしたら、
どの課題を入口に話を始めると自然か
を1〜2行で書いてください。
【9. 営業前に追加確認すること】
営業する前に調べるべき事項を3つ挙げてください。
【10. 営業優先度】
以下の3段階で評価してください。
A：優先して営業候補に入れる
B：追加調査後に判断
C：現時点では優先度低め最後に、以下の表にまとめてください。
企業名 出展内容 自社商材との相性 重点テーマ 営業理由 営業優先度 その後、
Aランク企業だけを優先順位順に並べてください。
各社について、
・なぜ優先度が高いのか
・どんな切り口で営業するか
・営業前に追加確認すべきことを簡潔に整理してください。
以下が自社の商品・サービス情報です。
（ここに自社商材情報を入力）
以下が展示会の出展企業情報です。
（ここに展示会出展企業一覧を入力）
点数を付けたい場合はスコアリング版にする
A・B・Cだけでも十分ですが、
企業数が多い場合は、
100点満点
にすると並べ替えやすくなります。
例えば、
- 自社商材との相性：30点
- 出展内容との接点：20点
- 新規性：15点
- 投資・事業拡大の兆候：15点
- 企業規模・導入余地：10点
- 営業の切り口の明確さ：10点
という形です。
プロンプトに、
上記企業を100点満点でスコアリングしてください。
ただし、点数だけで判断せず、必ず評価理由も記載してください。
と加えればOKです。
個人的にはA・B・Cの方が使いやすい
点数は比較しやすいですが、
例えば、
82点。
78点。
73点。
と並んでも、
実際の営業ではそこまで細かい差に意味がないことがあります。
だから、
A：今すぐ調べる
B：時間があれば調べる
C：いったん保留
くらいの方が、
現場では使いやすいと思います。
AIの点数を正解だと思わず、
営業する順番を決めるための補助
として使います。
Aランクだけを深掘りする
例えば展示会に、
200社出展していたとします。
200社すべてについて、
売上。
従業員数。
IR。
ニュース。
担当部署。
問い合わせ先。
まで調べる必要はありません。
まずAIに一次選別させる。
↓
Aランク30社。
↓
その30社だけ追加調査。
↓
さらに10社程度に絞る。
という方が効率的です。
AIの強みは、
最初の母集団を減らすこと
にあります。
Web検索できるAIなら追加調査もさせる
検索できるAIなら、
Aランクになった企業について、
さらに調べてもらえます。
追加するなら、例えばこんな指示です。
Aランク企業についてのみ追加調査してください。
以下を確認してください。
・会社概要
・直近のニュース
・新商品
・新規事業
・採用状況
・IR情報
・設備投資
・海外展開
・M&A、提携自社商材のニーズにつながりそうな動きがあれば整理してください。
可能な限り、企業公式サイトなど一次情報を優先してください。
これで、
展示会情報だけでは分からない企業の動き
まで補足できます。
「展示会で何を売っているか」だけではなく「なぜ今それを売るのか」を見る
ここまでやると、さらに面白くなります。
例えば、
ある企業が展示会で、
物流自動化システム
を大きく展示している。
事実はそこまでです。
でも営業では、
その背景を考えたい。
人手不足への需要が強いのか。
物流事業を新しい柱にしたいのか。
既存商品から事業転換しているのか。
海外展開を狙っているのか。
AIには、
事実と仮説を分けて
整理してもらいます。
例えば、
【確認できる事実】
新しい物流自動化製品を展示している。【営業仮説】
新規顧客開拓を強化している可能性がある。【要確認】
中期経営計画や採用情報で事業拡大方針を確認する。
この形がかなり使いやすいです。
営業理由を必ず1行入れる
完成した営業リストには、
「なぜ営業するのか」
を必ず残します。
例えば、
新規事業として法人サービスを開始。営業組織拡大の可能性があり、自社営業支援サービスとの接点がある。
のような感じです。
これがあるだけで、
後日リストを見ても、
なぜこの会社を入れたのか
が分かります。
営業リストは作った瞬間より、
数週間後に見直すことも多い。
だから理由を残しておくことは重要です。
「営業の切り口」まで作る
さらにAIには、
企業を選ぶだけでなく、
最初に何を話すか
まで考えてもらいます。
例えば、
御社が展示会で○○を強化されているのを拝見しました。
同じ領域を拡大されている企業では△△が課題になりやすいのですが、御社ではいかがでしょうか。
という入口です。
もちろん、
AIの文章をそのまま使う必要はありません。
でも、
営業の入り口がゼロではない
だけでかなり楽です。
企業名だけのリストから「営業仮説付きリスト」へ
普通の営業リストなら、
- 企業名
- URL
- 電話番号
- 所在地
で終わります。
でも今回作りたいのは、
- 企業名
- 出展内容
- 現在の重点テーマ
- 自社商材との相性
- 営業理由
- 営業切り口
- 優先度
- 追加確認事項
まで入ったリストです。
つまり、
連絡先リストではなく、営業仮説付きのリスト
です。
この違いは大きいと思います。
営業先を増やすより、優先順位をつける
展示会には、
数百社。
大規模なら1000社以上。
企業が出ることもあります。
全部営業するのは無理です。
だから、
営業リスト作りで重要なのは、
企業を増やすことではなく、減らすこと。
200社。
↓
50社。
↓
20社。
↓
まず10社。
この絞り込みをAIに手伝ってもらいます。
展示会情報は営業タイミングのヒントにもなる
展示会終了後は、
企業側も営業活動を強化している可能性があります。
新商品を出したばかり。
問い合わせが増えている。
営業フォローをしている。
新規顧客を探している。
そんなタイミングかもしれません。
だから、
出展企業一覧は、
単なる企業データではなく、
営業タイミングを考える材料
にもなります。
個人情報の収集とは分ける
ここも注意しておきたいところです。
今回やるのは、
企業単位の営業候補選定
です。
いきなり、
担当者個人の情報を大量に集める必要はありません。
まず企業を選ぶ。
その後、
公式サイトなどから、
適切な問い合わせ窓口や担当部署を確認する。
この順番の方が安全ですし、効率もいいです。
最後は人間が見る
AIが、
Aランク。
92点。
と言ったとしても、
そのまま営業するわけではありません。
実際に企業サイトを見る。
展示内容を見る。
自社商材との接点を確認する。
必要ならニュースやIRを見る。
最後は人間が判断します。
AIには、
「200社の中から、まず見る20社を選んでもらう」
くらいがちょうどいい。
営業リスト作成の「ゼロ」をなくす
営業リストを作るとき、
一番面倒なのは、
どこから探し始めるか
です。
展示会の出展企業一覧には、
すでに業界やテーマのフィルターがかかっています。
そこからAIに、
自社商材との相性順に並べてもらう。
さらに、
営業理由と切り口まで作る。
これなら、
企業一覧を眺めているだけの状態から、
営業を始められる状態まで持っていけます。
AIに営業先を決めてもらうのではありません。
人間が営業先を決めるところまでの下準備を、AIにやってもらう。
展示会出展企業を使った営業リスト作りは、その題材としてかなり実用的だと思います。
