AIで営業リストを作る｜展示会の出展企業から有望企業を探す

営業リストを作るとき、

よくあるのが、

業界名で検索して、企業を上から並べる

というやり方です。

もちろん、それでもリストは作れます。

でも問題は、

「その会社が今、営業先として本当に有望なのか」

が分かりにくいことです。

企業数は多い。

でも、

動いている会社なのか。

新しい取り組みに前向きなのか。

予算を使う可能性があるのか。

そこまでは、普通の企業検索だけでは分かりません。

そこで今回は、

展示会の出展企業一覧をAIに読ませて、営業リストを作る

という方法を考えます。

展示会に出る企業には、

少なくとも、

新しい顧客を探したい

自社の商品や技術を知ってほしい

何かしら事業を動かしたい

という意図がある可能性があります。

つまり、

普通の企業一覧よりも、

営業ターゲットの母集団として一段“動いている”可能性がある

ということです。

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なぜ展示会の出展企業が営業リストになるのか

展示会に出展するには、

お金も人もかかります。

ブース代。

装飾費。

人件費。

交通費。

販促物。

場合によっては、かなり大きな予算です。

それでも出展するということは、

その企業が、

新規顧客獲得

販路拡大

新商品PR

新規事業

パートナー開拓

などに前向きである可能性があります。

もちろん、

すべての出展企業が営業先として有望とは限りません。

でも、

ただ業界名で検索して出てきた会社より、

今まさに何かを売ろうとしている会社

を見つけやすい。

ここが大きな違いです。

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営業リストは「件数」より「優先順位」が大事

営業リストというと、

100社。

500社。

1000社。

と、件数を増やしたくなります。

でも実際には、

誰から当たるか

の方が大事です。

例えば100社あっても、

優先順位がついていなければ、

上から順番に電話するだけになります。

逆に50社でも、

• 自社商材との相性が高い
• 新規事業に積極的
• 展示会で新商品を出している
• 予算を使っていそう
• 意思決定が早そう

という順番が分かれば、

営業しやすくなります。

AIにやってほしいのは、

企業名を並べることではなく、優先順位をつけること

です。

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まず展示会を選ぶ

最初に必要なのは、

自社商材と関係がありそうな展示会を選ぶことです。

例えば、

• IT・DX
• 製造業
• 物流
• 医療
• 食品
• 建設
• 人事
• マーケティング
• 小売
• AI
• ロボット
• 半導体

など。

重要なのは、

展示会の規模より、

自社の顧客がいそうか

です。

大きな展示会だからいい、

というわけではありません。

むしろ、

小規模でも業界が絞られている展示会の方が、

営業先として使いやすいこともあります。

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出展企業一覧をそのままAIに渡す

展示会の公式サイトには、

出展企業一覧が載っていることがあります。

ここから、

企業名。

出展内容。

ブース情報。

カテゴリ。

紹介文。

などをAIに渡します。

例えば、

• 企業名
• 出展製品
• 業種
• 出展カテゴリ
• 展示会での訴求内容
• URL

など。

情報が多いほど、

AIは企業ごとの差を見つけやすくなります。

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AIには「この会社に営業すべき？」と聞かない

AIにいきなり、

「この会社は営業先として有望ですか？」

と聞くと、

かなり主観的な回答になります。

なので、

判断基準を先に決めます。

例えば、

• 自社商材との相性
• 成長性
• 新規性
• 投資意欲
• 展示会での訴求内容
• 顧客層
• 企業規模
• 導入余地

などです。

そのうえで、

各社を同じ物差しで比較

してもらいます。

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自社商材との「相性」を見てもらう

営業リストで一番重要なのは、

自社商材と相性があるか

です。

例えば、

自社が営業支援SaaSを売っているとします。

その場合、

展示会出展企業の中でも、

• 営業組織が大きそう
• 新規顧客開拓に力を入れている
• 全国展開している
• 法人向けサービスを扱っている
• 展示会出展回数が多い

企業は、

相性がいい可能性があります。

逆に、

小規模な個人向け商材中心なら、

優先順位は下がるかもしれません。

AIには、

「自社商材がどの企業に刺さりやすいか」

を整理してもらいます。

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出展内容から「今の重点」を読む

企業の出展内容を見ると、

何に力を入れているかが見えることがあります。

例えば、

「生成AI活用支援」

を大きく打ち出している。

「新製品」

を前面に出している。

「海外向けサービス」

を訴求している。

「人手不足対策」

をテーマにしている。

こうした情報は、

その企業の今の重点課題を知るヒントになります。

営業で大事なのは、

会社全体の情報より、今何に関心があるか

です。

展示会情報は、

そこが見えやすい。

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「新商品を出している企業」は優先順位を上げてもいい

展示会で新商品を発表している企業は、

営業先として面白いことがあります。

なぜなら、

新商品を出すと、

• 営業
• マーケティング
• 販促
• システム
• 物流
• 人員

など、

周辺の課題も出やすいからです。

例えば、

新サービスを出した。

↓

営業資料が必要。

↓

リード獲得が必要。

↓

顧客管理が必要。

↓

営業体制を整える必要。

こうしたことが起きます。

自社商材がその周辺に関係するなら、

営業チャンスになります。

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「新規事業」「海外」「DX」などのキーワードを見る

展示会紹介文には、

企業の動きを示す言葉が出ます。

例えば、

• 新規事業
• 新商品
• 海外展開
• DX
• AI
• 自動化
• 省人化
• 生産性向上
• サブスク
• 物流改善
• 人手不足

など。

こうしたキーワードが、

自社商材の課題と近ければ、

優先順位を上げる材料になります。

AIは、

大量の紹介文から、

こうしたキーワードを拾うのが得意です。

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企業規模も見る

同じ商材でも、

企業規模によって営業のしやすさは変わります。

例えば、

大企業。

中堅企業。

スタートアップ。

それぞれ、

予算。

意思決定。

導入スピード。

必要な機能。

が違います。

AIには、

• 上場企業
• 非上場
• 従業員規模
• 売上規模
• 拠点数

なども補足してもらうと、

営業しやすくなります。

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営業リストに「理由」を入れる

営業リストを作るとき、

企業名とURLだけでは弱いです。

おすすめは、

「なぜこの会社に営業するのか」

まで1行入れることです。

例えば、

企業	優先度	理由
A社	A	新規事業を強化。自社商材との相性高い
B社	B	海外展開中。今後の営業体制強化余地あり
C社	C	業界は合うが、商材との接点が弱い

これがあると、

営業担当者が、

「とりあえず電話する」

から、

「この理由があるから電話する」

に変わります。

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AIにはスコアリングしてもらう

営業リストは、

スコア化すると使いやすいです。

例えば、

100点満点で、

• 自社商材との相性：30点
• 成長性：20点
• 投資意欲：20点
• 展示会での訴求内容：15点
• 企業規模：10点
• 新規性：5点

など。

もちろん、

点数そのものが正しいわけではありません。

でも、

比較するための物差し

としては使えます。

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A・B・Cでランク分けする

点数より簡単なのが、

A・B・Cランクです。

例えば、

A

すぐ営業したい

B

情報収集してから営業

C

現時点では優先度低め

という形。

実際の営業では、

このくらいの方が使いやすいこともあります。

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「連絡先探し」までやりすぎない

AIを使うと、

担当者名。

メール。

電話番号。

まで全部探したくなります。

でも、

最初からそこまでやると、

かなり時間がかかります。

まずは、

企業を絞る。

その後、

Aランクの企業だけ、

担当部署や問い合わせ先を調べる。

この方が効率的です。

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営業リスト作成の流れ

今回の使い方を整理すると、

1. 展示会を選ぶ

自社商材と関係がある展示会を選ぶ。

↓

2. 出展企業一覧を集める

企業名・出展内容・カテゴリを取得。

↓

3. AIに読み込ませる

自社商材の情報も一緒に渡す。

↓

4. 相性を比較する

自社商材との相性。

企業の動き。

展示内容。

新規性。

などを見る。

↓

5. 優先順位をつける

A・B・C。

またはスコア。

↓

6. Aランクだけ深掘り

会社情報。

担当部署。

問い合わせ先。

IR。

ニュース。

などを確認。

↓

7. 営業リスト完成

ここまでやると、

ただの企業一覧ではなく、

営業の優先順位がついたリスト

になります。

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展示会に出ている＝買う気がある、ではない

ここは注意が必要です。

展示会に出展しているからといって、

こちらの商品を買う気があるわけではありません。

むしろ、

自社商品を売るために出ている。

というだけです。

だから、

展示会出展＝営業チャンス確定

ではありません。

あくまで、

動いている企業を探すためのフィルター

です。

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出展企業の「変化」も見たい

さらに面白いのが、

前年も出展していたか。

出展内容が変わったか。

ブースが大きくなったか。

展示カテゴリが変わったか。

です。

例えば、

去年は国内向け。

今年は海外向け。

なら、

戦略が変わっている可能性があります。

去年は小規模。

今年は大きなブース。

なら、

投資を増やしているかもしれません。

複数年の展示会情報をAIに比べてもらうと、

企業の動きが見えてきます。

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展示会は営業先探しの「一次情報」に近い

営業リストを作るとき、

企業データベース。

検索エンジン。

業界地図。

いろいろ使えます。

でも展示会情報は、

企業が今、何を見せたいか

が出ています。

これはかなり価値があります。

会社概要より、

今の重点が見える。

だから、

営業ターゲット探しの材料として使いやすい。

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AIは「企業を探す」より「並べ替える」と強い

AIに、

営業先を100社探して

と頼むと、

普通のWeb検索とあまり変わらないことがあります。

でも、

展示会の出展企業100社を渡して、

自社商材との相性順に並べて

と頼む。

ここでAIの強みが出ます。

大量の情報を、

同じ基準で比較する。

これはAIがかなり得意です。

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営業リストは「作る」より「絞る」

営業リスト作りというと、

企業を増やすことに目が行きます。

でも、

本当にやりたいのは、

営業すべき企業を絞ること

です。

展示会の出展企業には、

すでに一つのフィルターがかかっています。

そこから、

さらにAIで、

自社商材との相性。

企業の動き。

成長性。

新規性。

を見て絞る。

この方が、

ゼロから営業先を探すより、

かなり実務的です。

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AIで営業リストの「ゼロ」をなくす

営業リストを作ろうと思って、

まず何を検索するか考える。

企業を一社ずつ開く。

会社概要を見る。

また戻る。

次の会社を見る。

これを繰り返すのは大変です。

展示会の出展企業一覧という、

すでに整理された母集団を使う。

そこからAIに、

「誰から営業すべきか」

を整理してもらう。

営業先探しの最初のゼロをなくす。

これは、

LSD worksらしいAIの使い方だと思います。

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次回は実践プロンプトを公開する

次回は、

展示会の出展企業一覧と、

自社商材の情報をAIに渡して、

• 商材との相性
• 出展内容
• 新規性
• 成長性
• 投資意欲
• 営業優先順位
• 営業理由
• A・B・Cランク

まで整理する、

展示会出展企業を営業リスト化するAIプロンプト【コピペOK】

を公開します。

営業リストは、

企業をたくさん集めるためではなく、

次に当たるべき企業を決めるために作る。

展示会情報は、その入口としてかなり使いやすいと思います。