競合企業が新商品を出した。
営業をしていると、こういう場面は珍しくありません。
新しい価格。
新しい機能。
新しいサービス体系。
得意先から、
「競合の新商品、どうなの？」
と聞かれることもあります。
そのとき困るのが、
「自社商品の方が優れています」
としか言えなくなることです。
もちろん、自社の商品を売るのが営業の仕事です。
でも、競合の商品にも強いところはあります。
むしろそこを理解していないと、顧客から突っ込まれたときに答えられません。
そこで今回は、
競合の新商品情報と自社商品の情報をAIに読ませて、“自社びいきなし”で比較してもらう
という使い方を試します。
競合情報は「悪いところ探し」ではない
競合商品を調べるとき、
つい、
「競合より自社が優れているところを探そう」
となりがちです。
でも、これだけだと比較として弱い。
顧客によっては、本当に競合商品の方が合っている場合もあります。
例えば、
- 価格を最優先する顧客
- 導入スピードを重視する顧客
- 特定の機能だけを求めている顧客
- サポートよりも自由度を重視する顧客
では、評価が変わります。
だからAIには最初から、
「自社をひいきしないで比較してください」
と指示します。
ここが今回のポイントです。
まずAIに読ませる資料を集める
用意するものは、それほど多くありません。
最低限、
競合商品の情報
と
自社商品の情報
があれば始められます。
例えば競合側なら、
- 新商品のWebページ
- プレスリリース
- 製品カタログ
- 料金表
- FAQ
- 導入事例
など。
自社側も同じです。
営業資料や商品ページ、価格表など、比較に必要そうなものをAIに渡します。
重要なのは、
競合の情報だけをAIに渡さないこと。
比較なので、自社側の資料も必要です。
AIにはまず「事実」を並べてもらう
いきなり、
「どっちの商品が良い？」
とは聞きません。
最初にやるのは、事実の整理です。
例えば、
| 比較項目 | 自社商品 | 競合商品 |
|---|---|---|
| 価格 | ○○円 | ○○円 |
| 初期費用 | あり | なし |
| 主な機能 | A・B・C | A・B・D |
| 導入期間 | 約1か月 | 最短2週間 |
| サポート | 電話・訪問 | オンライン中心 |
| 契約期間 | 1年 | 月単位 |
こんな形です。
この段階では、
優れている・劣っている
という評価はさせません。
まずは、
資料に書いてある事実を横に並べる。
これだけでも、営業にとってかなり便利です。
次に「競合が強いところ」を出してもらう
ここからが重要です。
AIに、
「競合商品の方が明確に優れている点を挙げてください」
と聞きます。
営業としては少し嫌な質問です。
でも、ここを避けると実戦では使えません。
例えばAIから、
- 初期費用が安い
- 契約期間の縛りが弱い
- 導入までが早い
- 特定機能では競合の方が充実している
といった回答が出てくるかもしれません。
これは営業にとってマイナス情報ではありません。
むしろ、
顧客が競合を選ぶ理由を先に知ることができる
ということです。
もちろん「自社が強いところ」も見る
次に逆を見ます。
例えば、
- サポート体制
- 導入実績
- カスタマイズ性
- 他システムとの連携
- セキュリティ
- 長期利用時のコスト
- 担当営業による支援
など。
ここでも、
何となく自社の方が良さそう
ではなく、
資料から確認できる差
を出してもらいます。
AIには、
「根拠となる資料の記載がない場合は、優位と断定しないでください」
としておく方が安全です。
「どんな顧客なら競合が有利か」を考える
今回、一番使えるのはここだと思います。
商品そのものの比較だけではなく、
顧客との相性
までAIに考えてもらいます。
例えば、
競合が向いていそうな顧客
- とにかく初期コストを抑えたい
- すぐに導入したい
- 標準機能だけで十分
- オンラインサポートで問題ない
自社が向いていそうな顧客
- 導入後の支援を重視する
- 複雑な運用がある
- カスタマイズが必要
- 長期間使う予定
- 他システムとの連携が重要
こう整理されると、
「競合より自社の方が優れている」
という単純な比較ではなくなります。
営業として重要なのは、
この顧客にはどちらが合うのか
です。
競合の強みを認めた方が営業トークは作りやすい
例えば顧客から、
「競合の方が安いですよね？」
と聞かれたとします。
競合の価格が実際に安いなら、
無理に否定する必要はありません。
むしろ、
初期費用については、確かに競合商品の方が抑えられます。
一方で、御社の場合は導入後に○○の対応が必要になるので、そこまで含めると比較ポイントが少し変わります。
という方が自然です。
競合の強みを一度認めた上で、
顧客にとって重要な比較軸を提示する。
この方が営業トークとして使いやすい。
AIに比較させる目的も、
競合を否定する材料を探すことではなく、
顧客との会話で使える比較軸を増やすこと
だと思います。
営業が聞かれそうな質問も出してもらう
比較が終わったら、もう一つやっておきたいことがあります。
AIに、
「この競合商品が発売されたことで、営業担当者が顧客から聞かれそうな質問を10個挙げてください」
と聞きます。
例えば、
- 競合より価格が高い理由は？
- 競合にある○○機能は自社にはないの？
- 乗り換えるメリットは？
- サポートの違いは？
- 導入期間はどちらが短い？
- 3年間使った場合の総額は？
- 既存システムとの連携は？
- 解約条件は？
- セキュリティ面の違いは？
- 競合を選んだ方がいいケースは？
など。
実際の商談で聞かれてから考えるより、
聞かれる前に一度答えを作っておく。
それだけでも準備はかなり変わります。
AIに営業トークの「下書き」まで作らせる
さらに一歩進めれば、
比較結果から営業トークの下書きも作れます。
例えば、
顧客が価格を重視している場合
顧客がサポートを重視している場合
顧客が競合商品をすでに検討している場合
顧客から「違いが分からない」と言われた場合
といった場面ごとに、
どう説明するか
をAIに整理してもらいます。
完成したトークを暗記する必要はありません。
営業は台本通りには進まないからです。
それでも、
一度答えを考えてあるかどうか
で、実際に質問されたときの対応はかなり違います。
注意したいのは「AIが勝手に差を作ること」
ここは注意が必要です。
資料に書かれていないことまでAIに比較させると、
それらしい差を作ってしまうことがあります。
だから、指示には、
「資料から確認できないことは『不明』としてください」
を入れておいた方がいいです。
例えば、
- 競合のサポート品質
- 実際の導入スピード
- 利用者の満足度
- 隠れた追加費用
などは、公開資料だけでは判断できない場合があります。
そこを勝手に補完させない。
分からないものは分からないまま残す。
その方が営業資料として安全です。
比較表そのものより、その後が大事
競合比較というと、
自社と競合を横に並べた比較表を作って終わり、
となりがちです。
でも営業で本当に使いたいのは、その先です。
競合が強いのはどこか。
自社が強いのはどこか。
どんな顧客なら競合が向いているのか。
どんな顧客なら自社が向いているのか。
顧客から何を聞かれそうか。
ここまで整理して初めて、
競合情報が営業活動につながります。
AIに「自社が勝つ理由」を考えさせない
今回の使い方で一番大事なのは、
AIへの質問を、
「自社が競合に勝っている理由を教えて」
にしないことです。
それでは、自社に都合のいい回答を作るだけになってしまいます。
聞きたいのは、
「両方の資料を公平に見て、どちらがどんな顧客に向いているか整理して」
です。
競合が優れているなら、それも出す。
自社が弱い部分があるなら、それも出す。
その上で、
自分の顧客には何を説明すべきか
を考える。
AIは、競合を攻撃するための道具ではありません。
営業が冷静に比較するための下準備をしてくれる道具
として使う方が実用的です。
次回は実際に使えるプロンプトを公開する
次回は、
競合の新商品ページ
と
自社商品の資料
をAIに読み込ませて、
- 商品比較
- 競合が強い点
- 自社が強い点
- 顧客タイプ別の向き・不向き
- 想定質問
- 営業トーク
まで一気に整理する、
競合の新商品を比較するAIプロンプト【コピペOK】
を作ります。
ポイントは一つ。
「自社をひいきしないでください」
と最初にはっきり伝えること。
AIに自社を褒めてもらうのではなく、
営業が顧客と話す前の“ゼロ”をなくす。
そんな使い方です。
