営業に行く前、得意先のホームページや最近のニュースを確認する人は多いと思います。
では、
得意先の決算資料まで読んでいますか？
相手が上場企業なら、会社のホームページには決算説明資料や有価証券報告書、中期経営計画など、たくさんの情報が公開されています。
私は、これは投資家だけが読む資料ではないと思っています。
むしろ営業マンにとって、
「この会社が今、何を考えているのか」
を知るための、とても重要な情報源です。
決算資料には営業のヒントが詰まっている
決算というと、
「売上はいくら？」
「利益は増えた？」
「株価にはプラス？」
という数字を見るものだと思いがちです。
もちろん、それも大切です。
でも営業で使うなら、私が知りたいのは少し違います。
例えば、
- 今、何の事業を伸ばそうとしているのか
- どこに投資しようとしているのか
- どんな課題を抱えているのか
- 何を効率化しようとしているのか
- 経営陣が何を重要視しているのか
こうした情報です。
ここが分かれば、営業での会話も変わります。
「売上が伸びていますね」で終わらせない
例えば、ある企業の売上が大きく伸びていたとします。
それだけなら、
「業績好調ですね」
で終わってしまいます。
でも決算資料をもう少し読んで、
「今後、○○事業へ積極的に投資する」
「営業生産性の向上を進める」
「海外展開を強化する」
といった方針まで分かっていたらどうでしょう。
営業マンとして考えることができます。
「そこに自社の商品やサービスが役立つ余地はないだろうか？」
決算資料を読む目的は、数字を覚えることではありません。
相手企業のこれからを知ること。
私はそこに営業としての価値があると思っています。
でも、全部読むのは大変
問題があります。
決算資料は長い。
決算説明資料だけならまだしも、
有価証券報告書まで読むとなると、かなりのボリュームになります。
しかも営業マンには複数の得意先があります。
毎回すべての資料を読み込むのは、現実的ではありません。
そこで私は、
AIに先に読んでもらいます。
AIに「営業マン目線」で読んでもらう
ここがポイントです。
単純に、
「この決算資料を要約してください」
だけではありません。
AIに、
「私はこの会社へ営業する担当者です」
という前提を与えます。
そのうえで、
- 業績のポイント
- 成長している事業
- 苦戦している事業
- 今後の重点分野
- 設備投資・IT投資などの動き
- 経営上の課題
- 中期的に目指している方向
- 営業提案につながりそうなポイント
などを整理してもらいます。
これなら、何十ページもある資料を最初から最後まで読む必要はありません。
まずAIのレポートを読む。
その中で気になるところがあれば、
元の決算資料に戻って確認する。
私はこの使い方が効率的だと思っています。
決算資料は「答え」ではなく「質問」を作るために使う
そして、もう一つ大切にしていることがあります。
決算資料を読んだからといって、
「御社は○○が課題ですよね」
と決めつけて営業するわけではありません。
公開情報だけでは分からないこともたくさんあります。
だから私は、
決算資料から商談で聞く質問を作る
という使い方をします。
例えば、
「決算資料では○○を強化するとありましたが、現場ではどんな取り組みをされているんですか？」
「中期経営計画で○○を掲げていますが、営業部門では何か変化がありますか？」
こうした質問なら、相手の話を聞くきっかけになります。
営業で本当に欲しいのは、
知識を披露する材料ではなく、相手を理解するための材料
なのだと思います。
上場企業を担当しているなら使わないともったいない
上場企業は、
決算説明資料、
有価証券報告書、
中期経営計画、
適時開示、
ニュースリリースなど、
大量の情報を自ら公開しています。
しかも無料です。
以前なら、それを全部読むには時間が必要でした。
でもAIが登場したことで、
大量の公開情報から、自分に必要な部分だけを抜き出す
ことが簡単になりました。
これは営業マンにとって、かなり大きな変化だと思っています。
AIは決算を読むためではなく、営業を考えるために使う
AIに決算資料を要約してもらうこと自体は、それほど難しいことではありません。
大切なのは、
何のために要約するのか。
私の場合、その目的は投資判断ではありません。
得意先を理解して、
次の商談を考えるためです。
AIに資料を読ませる。
↓
重要なポイントを5分で把握する。
↓
気になる部分だけ原文を確認する。
↓
商談で聞きたいことを考える。
ここまでやって初めて、
決算資料が営業ツールになる
のだと思います。
まとめ
営業マンが得意先について知る方法は、ホームページやニュースだけではありません。
上場企業なら、
会社自身が「今どういう状況で、これからどこへ向かうのか」を決算資料で説明してくれています。
それを営業に使わないのは、もったいない。
とはいえ、すべてを読む必要もありません。
そこはAIに任せる。
そして人間は、
「この情報から、次の商談で何を聞くか」
を考える。
AIに仕事を奪ってもらうのではなく、
準備を任せて、人にしかできない仕事へ時間を使う。
これも、私が考えるAI秘書の使い方の一つです。
▶ 営業前の企業分析から読みたい方はこちら
まずは企業の基本情報や最近のニュースをAIで整理したい方は、こちらの記事で具体的なプロンプトを公開しています。
→ 営業前の企業分析はAIに任せる。AI営業ブリーフのプロンプトを公開します【コピペOK】
次回
次回は、
決算説明資料や有価証券報告書を「営業マン目線」でAIに読んでもらうためのプロンプト
を、そのままコピーして使える形で公開します。
