営業のロープレ。
やった方がいいのは分かっているけれど、意外とやる機会がありません。
上司や同僚に、
「ちょっと顧客役をやってもらえませんか？」
と頼む必要がある。
相手の時間も使う。
何度も同じ練習をお願いするのも気が引けます。
だったら、
AIに顧客役をやってもらえばいいのでは？
今回は、AIを営業秘書ではなく、営業ロープレの相手として使ってみます。
AIに顧客役をやってもらう
単純なロープレなら簡単です。
AIに、
「あなたは顧客役です。これから私が商品を提案します」
と伝えれば始められます。
でも、それだけでは少し物足りません。
AIは自社の商品を知りません。
商品の特徴も価格も、競合との違いも分からない。
それでは、本番とはかなり違うロープレになってしまいます。
そこで今回は、
実際の商品資料をAIに読ませてからロープレを始めます。
カタログや提案資料を先に読ませる
例えば、普段営業で使っている、
商品カタログ
提案書
料金表
サービス紹介資料
などをAIに渡します。
そのうえで、
「この商品を理解した上で、これから顧客役をしてください」
と指示します。
するとAIは、商品内容を踏まえて質問できます。
「現在使っている商品と何が違うんですか？」
「その機能、本当にうちに必要ですか？」
「価格が今より上がりますよね？」
「切り替えるメリットはどのくらいありますか？」
単なる会話練習ではなく、実際の商品に沿った営業ロープレに近づきます。
顧客の設定も変えてみる
さらに面白いのがここです。
AIなら、顧客のタイプを自由に設定できます。
例えば、
価格に厳しい購買担当者
競合商品に満足している担当者
とにかく忙しい部長
初対面でこちらをあまり信用していない経営者
同じ商品でも、相手が変われば商談は変わります。
難易度を設定してもいい。
初級
話を聞いてくれる。質問にも比較的素直に答える。
中級
競合商品を使用していて、特に困っていない。
上級
価格に厳しく、導入メリットをかなり具体的に求めてくる。
そして、
鬼モード。
簡単には納得しない。
曖昧な説明をすると突っ込んでくる。
こちらから適切な質問をしない限り、必要な情報も教えてくれない。
営業経験がある人ほど、こちらの方が面白いかもしれません。
AIには簡単に「いいですね」と言わせない
AIロープレで注意したいことがあります。
普通に会話すると、AIはかなり親切です。
営業マンが少し説明しただけで、
「なるほど、それは魅力的ですね」
となってしまうことがあります。
それでは練習になりません。
そこで最初に、
簡単に商品を評価しないでください。
簡単に購入意思を示さないでください。
説明が曖昧なら具体的に質問してください。
営業担当者が聞いていない情報を自分から教えすぎないでください。
と指示しておきます。
AIをあえて**「少し面倒な顧客」**にするわけです。
本番の営業はこちらの方が近いでしょう。
ロープレが終わったら、今度は営業コーチになってもらう
そして、AIロープレで一番使ってみたいのがここです。
商談が終わったら、
顧客役 → 営業コーチ
に役割を変えてもらいます。
例えば、
ヒアリング
課題把握
質問の質
商品説明
反論への対応
クロージング
などを評価してもらう。
ただし、点数だけ出してもらってもあまり意味がありません。
重要なのは、
「何を聞けていなかったか」
です。
「話せたこと」より「聞けなかったこと」
営業ロープレというと、
「商品説明が上手だったか」
を評価したくなります。
でも実際の商談では、それ以上に、
相手の課題を聞けたか
なぜ今の商品を使っているのか聞いたか
誰が決めるのか確認したか
予算について確認したか
導入時期を聞いたか
競合について確認したか
といったことが重要になります。
そこでロープレ終了後に、
今回の商談で、営業担当者が確認すべきだったのに聞かなかったことを挙げてください。
とAIに聞いてみる。
これは結構使えそうです。
相手を動かそうとする前に、相手を理解できたか
もう一つ、AIに評価してもらいたいことがあります。
営業ではどうしても、
どう説明すれば買ってもらえるか
を考えてしまいます。
でも、その前に、
相手は何を考えているのか。
何に困っているのか。
何を重要だと思っているのか。
を理解する必要があります。
そこでAIには、
自分ばかり話していなかったか
相手の話を十分に聞いたか
相手の立場から質問できていたか
一方的な説得になっていなかったか
相手自身が考えて話す時間を作れていたか
といった部分も見てもらいます。
商品知識だけではなく、商談そのものを振り返るためのロープレにします。
明日の商談を、そのまま練習してもいい
さらに実践的にするなら、架空の商談でなくてもいい。
例えば明日、
製造業A社
初回訪問
相手は購買部長
現在は競合製品を使用
価格にはかなり厳しい
という商談があるとします。
商品資料と一緒にこの条件をAIへ渡せば、
明日の商談に近い状況を今日練習できます。
一度やってみて、
「価格への回答が弱かったな」
と思ったらもう一度。
相手の設定を少し変えてもう一度。
AIなら何度付き合わせても文句を言いません。
新人営業の練習にも使えそう
この使い方は、個人の商談準備だけではありません。
会社側で、
商品資料
基本的な営業方針
よくある質問
よくある反論
などを用意しておけば、新人営業の練習にも使えそうです。
上司が毎回顧客役をする必要もない。
まずAI相手に10回練習する。
その後、人間相手にロープレする。
それだけでも、人間同士のロープレの質は変わるかもしれません。
AI秘書から、AI営業コーチへ
これまでLSD worksでは、
企業情報を調べてもらったり、
決算資料を読んでもらったり、
営業リストを整理してもらったり、
移動ルートを考えてもらったり、
AIを主に**「仕事を手伝ってくれる秘書」**として使ってきました。
でも今回は少し違います。
仕事をやってもらうのではなく、自分の営業を練習するために使う。
AIの役割を、
秘書 → 顧客 → 営業コーチ
と変えてみる。
こういう使い方も、なかなか面白いと思います。
次回
次回は今回の営業ロープレを実際に始めるための、
商品資料の読み込み
顧客設定
難易度設定
ロープレ
終了後の営業レビュー
までを一つにまとめたプロンプトを作ります。
そのままコピーして、商品資料を添付すれば使える形にしてみます。
AIに営業を代わってもらうのではなく、
AIを使って、自分の営業を少しずつ良くする。
これもまた、
走りながら直す。
LSD worksです。
