前回の記事では、
というテーマで、AIに営業リストの優先順位を整理してもらう方法をご紹介しました。
今回は実践編です。
実際に私ならどんな指示をAIに出すのか。
そのままコピーして使える形で、プロンプトを公開します。
AIに「売る会社」を決めてもらうわけではない
最初に一つだけ。
このプロンプトの目的は、
AIに営業判断を丸投げすることではありません。
100社の休眠顧客があったときに、
「まず、どの会社から見ればいいのか」
を整理してもらうためのものです。
AIが100社を20社に絞る。
その20社を営業マンが見て、
「ここは確かに可能性がありそうだ」
「この会社は事情を知っているから今回は外そう」
と判断する。
AIに準備を任せて、最後は人が決める。
これが基本です。
用意するもの
まず、休眠顧客の情報をExcelなどで整理します。
例えば、
- 会社名
- 業種
- 過去の売上
- 最終取引日
- 購入商品・サービス
- 最終訪問日
- 商談履歴
- 失注理由
- 営業担当者のメモ
などです。
全部そろっている必要はありません。
手元にある情報から始めれば十分です。
ただし、顧客情報には社外秘情報や個人情報が含まれる場合があります。
勤務先のルールや利用しているAIサービスのデータ取り扱いを確認したうえで、入力してよい情報だけを使用してください。
そのまま使えるプロンプト
以下をコピーして、休眠顧客リストと一緒にAIへ渡します。
あなたは法人営業の営業支援アシスタントです。
これから休眠顧客のリストを渡します。
目的は、すべての顧客へ一律に営業するのではなく、再アプローチする価値が高そうな企業から優先的に営業することです。
以下の観点から各社を分析してください。
【評価するポイント】
- 過去の取引実績
- 最終取引からの期間
- 過去に購入した商品・サービス
- 商談履歴
- 過去の失注理由
- 再購入・更新需要が発生する可能性
- その他、リストの情報から読み取れる営業機会
各社について、次の形式で整理してください。
【出力形式】
・会社名
・優先度：A／B／C
・優先順位
・その順位にした理由
・最初に確認すべきこと
・最初のアプローチ方法
・営業時に話すテーマの候補
・不足している情報
最後に、
「今週アプローチするなら、この10社」
として上位10社を一覧にしてください。
重要：
AIが持っていない情報を推測で補わないでください。
判断材料が不足している場合は、「情報不足」と明記してください。
また、最終的な営業判断は人間が行う前提で、順位とその理由を整理してください。
ポイントは「順位」より「理由」
私が重要だと思うのは、
AIがつけた順位そのものではありません。
見るのは、
「なぜ、この会社を上位にしたのか」
です。
例えば、
「3年前に大型案件があったからA」
だけなら、営業マンから見れば弱いかもしれません。
一方で、
「過去に定期的な更新需要があり、前回取引から更新周期に近い期間が経過している」
なら、
「確かに一度連絡してみよう」
となる可能性があります。
AIの順位を信じるのではなく、
AIの理由を読んで、人間が判断する。
ここが大切です。
さらに一歩進めるなら「今の会社」を加える
ここまででも使えますが、私はもう一段進めたいと思っています。
休眠顧客リストにあるのは、基本的に過去の情報です。
そこに、
- 最近のニュース
- 決算
- 新拠点
- 新商品
- 人事
- 採用
- Webサイトの更新
など、現在の情報を加えます。
すると、
過去の取引履歴 × 現在の企業情報
で営業先を考えられるようになります。
例えば、しばらく取引がなくても、
「新しい工場を開設した」
「新事業を始めた」
「採用を大幅に増やしている」
といった変化があれば、再アプローチするきっかけになるかもしれません。
その場合はプロンプトの最後に、
「可能であれば各社の最近の公開情報も確認し、再アプローチのきっかけになりそうな変化があれば別欄に記載してください。情報源と確認日も示してください。」
と追加します。
※Web検索ができるAIを使う場合を想定しています。
100社全部を見る時間を、10社を考える時間に変える
営業マンが100社の休眠顧客を一社ずつ調べる。
これはかなり大変です。
AIに100社を整理してもらい、
「まずこの10社を見てください」
という状態まで持っていく。
そこから先は人間の仕事です。
誰に連絡するのか。
何を聞くのか。
何を提案するのか。
過去の関係性をどう生かすのか。
ここには営業マンの経験が必要です。
だから私は、
AIで営業マンを置き換えるというより、営業マンが経験を使う場所を絞る
という使い方が合っていると思っています。
次回
営業先が決まったら、次に問題になるのが、
「どう回るか」
です。
次回は、1日の訪問予定をAIに渡して、
移動時間をできるだけ減らす営業ルートを組んでもらう方法
を試してみます。
空き時間ができたときに、
「この近くで、今寄るべき顧客はないか？」
まで考えられると、営業の動き方はかなり変わるかもしれません。
