前回の記事では、
という話を書きました。
決算資料は投資家だけのものではありません。
得意先が上場企業なら、
「今、何に力を入れているのか」
「どこに投資しようとしているのか」
「どんな課題を抱えているのか」
といった情報を、会社自身が公開してくれています。
営業マンにとっても、とても価値のある情報です。
ただし問題があります。
全部読むのは大変です。
そこで私は、まずAIに読んでもらいます。
今回は、決算資料を**「営業マン目線」で読み解いてもらうためのプロンプト**をご紹介します。
そのままコピーして使える形にしています。
まずは決算資料を用意する
得意先企業のIRページを開きます。
そこには、
- 決算説明資料
- 決算短信
- 有価証券報告書
- 中期経営計画
- 統合報告書
などが掲載されています。
最初から全部を読む必要はありません。
まずは最新の決算説明資料から試すのがおすすめです。
PDFをダウンロードしてAIに読み込ませます。
AIには「要約して」だけではもったいない
決算資料をAIに読み込ませて、
「この資料を要約してください」
だけでも、もちろん要約はしてくれます。
でも、私が知りたいのは単なる決算の概要ではありません。
営業マンとして、
「この会社へ次に何を聞くべきか」
を考えるための情報です。
そこでAIに、
「あなたはこの会社を担当する営業マンです」
という役割を与えます。
決算資料を営業目線で読むプロンプト
以下をそのままコピーして使えます。
あなたは優秀な法人営業担当者です。
添付した資料は、私が営業を担当している企業の決算関連資料です。
この資料を、投資家目線ではなく
「この企業へ営業するための事前準備」
という視点で分析してください。
私は移動中に確認するため、
全体を5分程度で読める内容にまとめてください。
以下の順番で整理してください。
【1. 30秒で分かる今回の決算】
・売上高
・営業利益
・前年同期比
・会社計画に対する進捗
・今回の決算を一言で表すとどういう内容か
数字だけを並べず、営業担当者でも理解できるよう簡潔に説明してください。
【2. 好調な事業】
今回の資料から、特に成長している事業や好調な分野を抽出してください。
・なぜ伸びているのか
・会社は今後さらに伸ばそうとしているのか
についても説明してください。
【3. 苦戦している事業・課題】
売上低下、利益率悪化、コスト増、人手不足など、
会社が抱えている課題を抽出してください。
単なる数字の悪化だけではなく、
営業提案につながる可能性がある課題を優先してください。
【4. 今後、会社が力を入れようとしていること】
資料から、
・成長投資
・設備投資
・IT・DX投資
・AI活用
・人材投資
・海外展開
・新規事業
・業務効率化
など、今後の重点施策を整理してください。
【5. 経営陣が重要視していること】
社長や経営陣のコメント、経営方針などから、
現在この会社が特に重要視しているテーマを抽出してください。
【6. 営業チャンスになりそうなポイント】
ここまでの分析を踏まえ、
「自社の商品・サービスを提案できる可能性がありそうな領域」
を仮説として挙げてください。
ただし、資料に記載されていない事実を断定せず、
必ず「仮説」として示してください。
【7. 次回の商談で聞いてみたい質問】
決算資料を踏まえて、
相手から話を引き出すための質問を5つ作ってください。
決めつける質問ではなく、
「決算資料では○○とありましたが、現場ではいかがですか？」
のように、自然な会話につながる質問にしてください。
【8. 営業で使えそうな話題】
アイスブレイクや商談の導入で使えそうな話題があれば、
3つ挙げてください。
【9. 元資料で確認した方がいい箇所】
今回の分析の中で特に重要な情報について、
・資料名
・ページ番号
・該当する見出し
を示してください。
AIの要約だけで判断せず、
必要に応じて自分で一次情報を確認できるようにしてください。
【10. 今日の営業担当者への一言】
最後に、
「この企業を訪問するなら、今一番注目すべきこと」
を100文字以内でまとめてください。
【重要】
・資料に記載されている事実と、AIによる推測を明確に分けてください。
・資料にない情報を事実として作らないでください。
・判断できない場合は「資料からは判断できません」としてください。
・可能な限りページ番号を付けてください。このプロンプトで大切にしていること
私が特に重視しているのは、
「事実」と「AIの仮説」を分けること
です。
AIは便利ですが、もっともらしい推測をすることもあります。
営業先についての情報なら、なおさら注意が必要です。
だから、
「資料に書いてあること」
と
「そこからAIが考えたこと」
を分けてもらいます。
ページ番号も出してもらう
もう一つ重要なのが、
元資料へ戻れるようにすること。
例えばAIが、
「同社は今後DX投資を強化する方針です」
とまとめたとします。
それだけを信じるのではなく、
「それ、どこに書いてあるの？」
を確認できるようにしておきます。
だから私は、
資料名・ページ番号・見出し
も一緒に出してもらいます。
気になるところだけ原文を読む。
これなら、何十ページある決算資料でもかなり効率よく確認できます。
有価証券報告書にも使える
同じプロンプトは、決算説明資料だけでなく、
有価証券報告書
にも使えます。
有価証券報告書には、
- 事業内容
- 経営方針
- 事業上のリスク
- 設備投資
- 従業員
- 研究開発
など、営業で役立つ情報が大量に掲載されています。
ただし、全部読むのはかなり大変です。
だからこそ、
まずAIに読んでもらい、必要なところだけ人間が読む。
この使い方が便利です。
中期経営計画も面白い
そして、営業という視点では、
中期経営計画
もかなり面白い資料です。
決算資料が「現在地」だとすれば、
中期経営計画は、
「この会社がこれからどこへ行こうとしているのか」
を説明している資料だからです。
例えば、
「DXへ○○億円投資する」
「海外売上比率を高める」
「営業生産性を向上させる」
といった方針が分かれば、
今すぐではなくても、
将来どんな提案ができるか
を考える材料になります。
AIに答えを出してもらうのが目的ではない
ここは前回の記事でも書きましたが、
AIに、
「この会社には○○を売るべきです」
と決めてもらうことが目的ではありません。
AIが決算資料を読む。
↓
重要な情報を整理する。
↓
営業チャンスの仮説を作る。
↓
人間が元資料を確認する。
↓
商談で相手に聞く。
この順番です。
最後に判断するのは人間です。
まとめ
上場企業を担当している営業マンには、
かなり恵まれた環境があります。
会社自身が、
決算説明資料や有価証券報告書、中期経営計画を無料で公開しているからです。
以前なら、
それを読み込むにはかなりの時間が必要でした。
でも今はAIがあります。
全部読む必要はありません。
まずAIに読ませる。
重要なところだけ自分で確認する。
そして、
浮いた時間を「何を提案するか」「何を聞くか」を考える時間に使う。
私はこれも、
AIに仕事を任せるというより、
AIに仕事の「ゼロ」を作ってもらう使い方
だと思っています。
営業の仕事は、決算資料を読むことではありません。
その情報を使って、お客様を理解することです。
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