営業をしていると、しばらく取引のない顧客が増えていきます。
過去に取引があった会社。
一度提案したものの、そのままになっている会社。
担当者が変わって、しばらく訪問していない会社。
いわゆる「休眠顧客」です。
こうした会社を掘り起こそうと思ったとき、意外と困るのが、
「どこから営業するか」
です。
100社の休眠顧客があったとして、100社すべてに同じ時間を使うわけにはいきません。
私はここにも、AIを使えると思っています。
営業リストは「作る」より「順番を決める」方が難しい
営業リストをExcelにまとめること自体は、それほど難しくありません。
会社名、過去の取引、最終訪問日、担当者、売上などを並べれば、リストはできます。
問題はその先です。
「明日、どの会社から電話するのか」
ここで営業マンの経験や勘に頼ることになります。
もちろん、経験や勘は重要です。
ただ、100社、200社と候補が増えてくると、すべての会社を同じ精度で判断するのは難しくなります。
そこで、AIに一度整理してもらいます。
AIに営業先の「優先順位」をつけてもらう
例えば、休眠顧客のリストに次のような情報があるとします。
- 会社名
- 業種
- 過去の売上
- 最終取引日
- 過去に購入した商品・サービス
- 最終訪問日
- 商談履歴
- 失注理由
- 担当者のメモ
この情報をAIに渡して、
「再アプローチする優先順位をつけてください」
と依頼します。
ただ順位をつけるだけではありません。
私なら、
優先順位 / その理由 / 最初のアプローチ方法 / 話すべきテーマ
まで出してもらいます。
例えば、
A社 優先度：高
過去の取引額が大きく、最終取引から1年程度。以前購入した商品の更新時期が近い可能性がある。
B社 優先度：中
取引実績はあるものの、前回は価格を理由に失注。価格以外の提案材料が必要。
C社 優先度：低
最終取引から長期間経過しており、担当者情報も古い。まず現在の担当者確認から。
こんな形です。
これだけでも、
「今日はどこに営業しようか」
と考える時間をかなり減らせます。
さらに会社の「今」を調べる
ここからがAIを使う面白いところです。
過去の取引データだけでなく、
- 最近のニュース
- 決算
- 新商品
- 人事
- 拠点の新設
- 採用状況
- Webサイトの更新
など、現在の会社情報を組み合わせます。
例えば、3年間取引のない会社でも、
「新工場を建設した」
というニュースが出ていれば、営業する理由が生まれるかもしれません。
逆に過去の売上が大きくても、事業縮小が続いている会社なら、優先順位を下げる判断もできます。
つまり、
過去の取引履歴 × 現在の企業情報
で営業リストを並べ直す。
ここはAIと非常に相性がいいと思っています。
AIに営業をさせるわけではない
ここは大事です。
私はAIに、
「この会社にこの商品を売れ」
と決めてもらいたいわけではありません。
AIが決めるのは答えではなく、
「人間が見るべき順番」
です。
100社の資料を全部読むのではなく、AIに一度整理してもらって、上位10社を人間が見る。
そして、
「確かにここは行った方がいい」
「これはAIの判断とは違う」
「この会社なら、あの担当者に連絡してみよう」
と最後は営業マンが判断する。
この使い方なら、営業マンの経験を捨てる必要もありません。
むしろ、
経験を使うべき会社に、経験を集中できます。
営業マンの仕事は「100社を見ること」ではない
営業活動では、
「調べる」
「整理する」
「リストを作る」
「優先順位を考える」
といった準備に、かなり時間を使います。
でも、本当に営業マンにしかできないのは、
誰に会うかを決め、何を提案し、相手の反応を見ながら話すこと
だと思います。
100社を眺める時間をAIに任せて、
「今行くべき10社」を考える時間に変える。
これも、私が考える「AI秘書」の使い方です。
次回
次回は、実際に休眠顧客リストをAIに渡して、
「営業優先順位・理由・アプローチ方法」まで出してもらうプロンプト
を、そのままコピーして使える形で公開します。
